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Reciprocation is a very important concept in the world of marketing. That’s because understanding it and using it to your advantage can mean unlocking huge sales compared to not using it and getting lackluster results.
Um livro muito bom que li recentemente por recomendação de Charles Ngo é Ca1TP16Publicidade por Drew Whitman.
Nele, Whitman fala muito sobre a interseção da publicidade e da persuasão. Tanto é assim que ele dedica uma seção inteira para delinear Robert Cialdini’s six principles of influence.
Cialdini, if you’re not familiar, is considered by many to be the “godfather of influence.” He’s the author of Cialdini’s Theory of Influence, que é uma coleção de seis princípios (na verdade, ele acrescentou mais um nos últimos tempos para torná-lo sete) que descrevem como as pessoas podem ser influenciadas.
I couldn’t help but relate the whole concept back to affiliate marketing and how influence can (and must) be used to make affiliate sales.
While Whitman’s book concentrates mostly on advertising and how you can get better results from your ad spend, I think many of the things he talks about can be directly applied to affiliate marketing.
Aqui, quero dar uma olhada em apenas um dos conceitos que Whitman fala sobre alavancagem, chamado reciprocidade.
O que é reciprocidade
Reciprocation is the first of Cialdini’s principles.
Quase universalmente em todas as culturas, os seres humanos são treinados desde muito cedo para entender a reciprocidade. Receber um presente induz à sensação de querer dar algo em troca. Você sente que deve retribuir o favor.
In affiliate marketing, unfortunately, you’re just the middleman, which can make that whole reciprocity thing a bit difficult.
A chave para desbloquear o poder da reciprocidade como afiliado é encontrar uma maneira de agregar valor. Você precisa DAR para acionar o princípio da reciprocidade.
Como a reciprocidade funciona em um ambiente on-line
Como mencionei, a doação é a forma de desencadear a reciprocidade.
Many businesses do this by giving out freebies, gifts, and samples. I see it in action whenever I walk past our local Boost Juice (a popular juice chain here in Australia). They’re always standing out front giving away free sample cups of juice. You take some juice and feel like you should buy one because its polite.
Você também vê isso em ação com anúncios de cupons para o supermercado local e revistas com pequenos brindes na frente da banca de jornal.
Então, como você, proprietário de um site afiliado, pode usá-lo em um ambiente on-line?
Well, you can’t really give out samples on your website, but you can give something else that is very desirable: informações.
Que tipo de informação você deve fornecer aos seus visitantes?
Recomendo que você preste muita atenção a dois aspectos:
- Quem está acessando seu site (descreva-os por faixa etária, gênero, interesses etc.)
- A intenção dos visitantes que estão chegando ao seu site (o que eles estão procurando fazer no momento?)
Ao analisar quem eles são e qual é a intenção deles, você pode pensar em algo que eles possam desejar.
Por exemplo:
- If you’re attracting men wanting to grow an awesome beard to your site, give them a guide on the 21 essential beard care and maintenance products.
- If you’re attracting middle-aged women who are just starting to learn about yoga, give them a checklist of the 10 basic positions they need to master.
- If you’re attracting new parents looking for info on how to start feeding their baby solid food, give them a one-week meal plan prep guide.
- If you’re attracting busy parents looking for five-ingredient recipes, give them a checklist of the top seasonal recipes they can make in 15 minutes or less.
As you can see, it’s all about identifying who you’re serving and giving them something that matches their intent. The best kind of information to give your visitors is the stuff they’re immediately interested in.
Quando você recebe?
Ao fornecer suas informações aos visitantes, você deve se certificar de fazer uma coisa muito importante.
Somente permita o acesso a ele depois que eles fornecerem o endereço de e-mail.
Você pode fazer isso usando uma ferramenta de optin como OptinMonster.
By doing this, you have their permission to contact them again, and that’s where the relationship starts.
Now you know who you are talking to, you know their desires (based on who they are and what their intent is), and you can keep talking to them and warming them up so they’ll be more receptive to your affiliate offers in the future.
Sugiro que você use uma sequência de e-mails (chamada de campanha de autoresponder) para manter contato com essas pessoas. Ferramentas como Gotejamento facilitar isso.
Uma campanha de autoresponder permitirá que você escreva uma série de e-mails que serão enviados a esses visitantes que optaram por receber suas informações ao longo do tempo, fazendo com que você se torne um rosto familiar para eles.
Now the visitor has received your information, and you’ve warmed them up by making contact a few times. You’re now in a prime position to send them an affiliate offer. Frame it as a recommendation, and you’ll be seeing sales in no time.
Recapitulação
Então, para recapitular:
- Reciprocidade é o ato de dar para receber algo
- You can use Cialdini’s principle of reciprocity on your affiliate site
- A informação é a melhor maneira de DOAR em um ambiente on-line
- Obtenha o e-mail deles em troca das informações
- Aqueça o cliente potencial enviando vários e-mails em uma sequência de campanha de autoresponder
- Agora é o momento certo para enviar sua oferta de afiliado e enquadrá-la como uma recomendação pessoal para obter o máximo efeito